¿Cuál es la razón por la que en ocasiones los clientes se enfocan exclusivamente en el precio ignorando otros atributos del producto como la calidad? ¿Qué tan buena estrategia es el involucrarse en una “guerra de precios” especialmente con las grandes compañías que pueden capitalizar de economías de escala?
Como Coach de Negocios Certificado siempre utilizo ejemplos que de forma sencilla le permitan a mis clientes inmediatamente captar algún principio de negocios que en ese momento requieren para avanzar hacia el éxito.
En esta ocasión, imaginemos que un cliente quiere comprar una cafetera en tu tienda. ¿Crees que la mayoría de los clientes saben exactamente que necesitan? ¿Qué conocen todos los modelos de cafeteras disponibles, incluyendo el nuevo modelo que acaba de llegar hace unos días y que ahora orgullosamente exhibes en el escaparate de tu tienda?
La respuesta es NO, tu cliente no posee en ese momento suficiente información para realizar una compra inteligente y su reacción al enfrentar esta carencia es enfocarse en el precio.
¿Qué debe hacer un buen vendedor cuando el cliente se encuentra en esta situación? a) responder a la pregunta del cliente indicándole el precio del producto o b) contestar con otra pregunta, como por ejemplo, “Solo para poder ayudarle mejor, ¿me permite hacerle un par de preguntas sobre la cafetera que está buscando?”
En el segundo escenario el vendedor hace preguntas clave para ayudar al cliente a encontrar la cafetera idónea para ella: ¿La cafetera será un regalo qué usted le obsequiará a alguien? ¿Cuántas tasas de café piensa preparar diaria o semanalmente?, ¿Necesita una cafetera que sea muy rápida?, ¿Ya conoce los nuevos modelos que llegaron la semana pasada que preparan tres tipos de café de forma instantánea?, ¿Algún color en particular?
El cliente además de proveerle la información que necesita, también percibe servicio, interés y profesionalismo por parte del vendedor, el cual se gana la confianza del cliente. ¿Qué resta?, sólo cerrar la venta-- “bien, creo que tengo exactamente lo que está buscando, déjeme mostrarle... ¿cuál le parece mejor A, o B?, ¿cuál será su forma de pago?
Como por arte de magia, el argumento del precio desapareció, cerramos una venta y más importante tenemos un cliente satisfecho más que de seguro regresará a nuestra tienda.
En tu caso, como dueño de negocios, tal vez al responder a las preguntas anteriores habrás llegado a la conclusión de que para enfrentar mejor los retos que tiene tu negocio día a día, necesitas seguir aprendiendo más sobre ventas, comercialización y marketing.
Un Coach de Negocios Certificado te brindará conocimientos actualizados y te apoyará a ponerlos en práctica para que logres más rápido de lo que te imaginas los resultados que esperas en tu negocio.
Arturo Chávez Rueda Coach de Negocios
achavez@actioncoach.com.mx
http://www.actioncoach-bcf.com.mx/
Tel. 011-52-2458-8210
***El mejor Tip-de-Negocios es empezar a trabajar desde hoy con un Coach de Negocios Certificado de ActionCOACH.
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¿Qué debe hacer un buen vendedor cuando el cliente se encuentra en esta situación? a) responder a la pregunta del cliente indicándole el precio del producto o b) contestar con otra pregunta, como por ejemplo, “Solo para poder ayudarle mejor, ¿me permite hacerle un par de preguntas sobre la cafetera que está buscando?”
En el segundo escenario el vendedor hace preguntas clave para ayudar al cliente a encontrar la cafetera idónea para ella: ¿La cafetera será un regalo qué usted le obsequiará a alguien? ¿Cuántas tasas de café piensa preparar diaria o semanalmente?, ¿Necesita una cafetera que sea muy rápida?, ¿Ya conoce los nuevos modelos que llegaron la semana pasada que preparan tres tipos de café de forma instantánea?, ¿Algún color en particular?
El cliente además de proveerle la información que necesita, también percibe servicio, interés y profesionalismo por parte del vendedor, el cual se gana la confianza del cliente. ¿Qué resta?, sólo cerrar la venta-- “bien, creo que tengo exactamente lo que está buscando, déjeme mostrarle... ¿cuál le parece mejor A, o B?, ¿cuál será su forma de pago?
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