¿Sabes realmente qué es lo que vendes?

En esta ocasión me enfocaré en el área de ventas y te daré algunos “TIPS” sobre el tema.

Empezaré por hacerte una pregunta: ¿Sabes lo que es la “característica única de venta” y la razón por la cual este concepto es tan importante?

Antes de responder a esta pregunta, te comento que como Coach de Negocios, frecuentemente me doy cuenta que un gran porcentaje de los dueños de negocio no tienen claro qué es lo que en realidad venden. ¡Puede parecer inverosímil, pero es cierto!

Además, otro gran paradigma de ventas es que muchos dueños de negocios piensan que la única forma de lograr la supervivencia en un medio cada día más competitivo, es bajar los precios de sus productos o servicios. Bueno, pues compartiré contigo un gran secreto: quién compite por precio, muere por precio...

De acuerdo a estudios de mercadotecnia, en el 80% de los casos, la gente decide lo qué compra basándose en factores emotivos, no en argumentos lógicos. Para ilustrar esto, recuerda el último vestido o traje que compraste. ¿Lo compraste por el precio en la etiqueta? ¿O por la emoción que te causó el ver reflejado en el espejo justo la imagen que siempre has querido proyectar? Y lo mismo sucede cuando adquiriste tu último auto-- en la concesionaria imaginaste a tus amigos admirando tu vehículo contigo adentro. Las compañías de automóviles lo saben bien: las personas no compran autos, compran emociones.

Ahora bien, ¿que tiene que ver todo esto con la “característica única de venta”? Bueno, pues la CUV es la razón por la cual tu cliente respondería favorablemente a tus esfuerzos de venta, comprando los productos o servicios que le ofreces.

Para encontrar la CUV, debes preguntarte: ¿cuáles son los beneficios de mi producto o servicio que hacen que los clientes lo prefieran por encima de la competencia?

Los propietarios y directivos de pymes deberían reflexionar sobre las verdaderas razones que motivan a sus clientes a comprar sus productos o servicios. Deberían preguntar, investigar y analizar por qué los clientes eligen su negocio en lugar de otros y por supuesto, también descubrir las causas por las que no les compran. En resumidas cuentas, deberían descubrir qué es realmente lo que vende su negocio y que los hace diferentes de su competencia.

Una pyme sin una estrategia de ventas que responda, de manera clara, a la pregunta ¿cuál es mi CUV y qué es realmente lo que vendemos? nunca podrá controlar la captación de clientes y será como un barco a la deriva.Si tu empresa no tiene una CUV bien definida, te doy un consejo que te va a ahorrar mucho dinero, no hagas más mercadotecnia y publicidad hasta que lo tengas muy claro, pues lo único que estás haciendo es aventar tu dinero a la basura, en lugar de realmente invertirlo para lograr el éxito de tu negocio.

Ahora que ya sabes lo anterior-- ¿estás listo para desarrollar una “Propuesta Única de Venta” para tu negocio?

Arturo Chávez Rueda
Coach de Negocios
achavez@actioncoach.com.mx
http://www.actioncoach-bcf.com.mx/
Tel. 011-52-2458-8210

***El mejor Tip-de-Negocios es empezar a trabajar desde hoy con un Coach de Negocios Certificado de ActionCOACH.