¿Estas Preparado para la Crisis?

Parecería que hoy día hablamos a toda hora y vemos todo el tiempo noticias no muy alentadoras sobre la economía, y lo que provoca es que empecemos a creer y a mentalizar que las cosas irán mal, al fin de cuentas ya tenemos un excelente argumento para justificar la razón por la cual no va bien nuestro negocio.

Ahora la pregunta es, ¿de veras te crees todo lo que dicen?

Desde mi punto de vista como Coach de Negocios, la situación actual es una gran oportunidad para adelantarte a tus competidores, mientras ellos recortan gastos y toman sus “precauciones” para la crisis.

Con esto en mente, la siguiente pregunta es: ¿qué hay de tu plan de mercadotecnia?

Recuerda que hay 6 pasos para mejorar tu negocio, y quiero hacerte reflexionar sobre cada uno de ellos, pues creo firmemente que quién esté preparado y haga conciencia sobre estos pasos, se reirá de esta situación y de sus competidores, por favor si requieres más apoyo, recuerda que puedes contactarme:

1.- Dominio y conocimiento del negocio: lo dividiremos en 4 puntos:

• Finanzas: ¿Conoces tu punto de equilibrio?, ¿tienes un flujo de efectivo proyectado?, ¿tienes tus indicadores clave medidos y en orden?, ¿sabes tomar decisiones con tus estados financieros?, Mi recomendación es contar con 3 a 5 meses de flujo de efectivo.
• Entrega: ¿Eres consistente en la entrega de tus productos o servicios?, ¿Cuáles son las 3 inconsistencias que viven tus clientes día a día?, ¿Qué estás haciendo para generar confianza en tus clientes?
• Metas: ¿tienes un plan de acción definido y lo mides cada mes?, tus empleados tienen metas claras y conocen las tuyas?
• Tiempo ¿Tienes una lista de las 10 tareas en las que eres más productivo? ¿Conoces tus fortalezas y debilidades? ¿Inviertes tu tiempoen trabajar PARA tu negocio y no EN tu negocio?

2.- Mercadotecnia y Comercialización: ¿Conoces cuál es tu “Característica Única de Venta”?, ¿ofreces una garantía?, ¿sabes cuántos prospectos generas por mes, día y semana?, ¿cuál es tu tasa de conversión?, ¿cuál es tu monto promedio de venta?, ¿cuál es tu margen por producto o línea de servicio?, ¿tienes un plan para incrementar cada una de estos parámetros?

3.- Sistemas: ¿Existe una cultura corporativa “positiva”?, ¿está clara la visión y misión de tu empresa para todo tu equipo de trabajo?, ¿esta sistematizado el 95% de tu operación y administración?

4.- Capital Humano:¿Tienes la gente correcta ocupando la posición correcta?, ¿cuál es tu plan de incentivos?, ¿tu gente está comprometida y da el 100% por tu negocio?, ¿te has capacitado en liderazgo y comunicación?, ¿estás enfocado 100% a desarrollar a tu equipo o atiendes el negocio y los clientes?

5.- Sinergia:¿Has cumplido los puntos anteriores?, ¿en qué punto se encuentra tu negocio para poder subir el volumen y aceitar la maquinaria?, ¿Sabes cuál es el siguiente paso?

6.- Resultados :Si realmente estás enfocado en ser el dueño de tu negocio, y te preparas y reflexionas sobre los puntos anteriores, lo único que puedes esperar es crecimiento, recuerda que cuando el dueño deja de aprender el negocio deja de crecer…

Hasta el siguiente “Tip de Negocios”

Arturo Chávez Rueda, Coach de Negocios Certificado achavez@actioncoach.com.mxwww.actioncoach-bcf.com.mx/ Tel. 011-52-2458-8210

***El mejor Tip-de-Negocios es empezar a trabajar desde hoy con un Coach de Negocios Certificado de ActionCOACH.

¿Cuales son los 2 factores clave que hacen a un LÍDER?

Me gusta hacer esta pregunta en mis seminarios de negocios pues siempre quedo gratamente sorprendido de la diversidad de respuestas.

Las que escucho más frecuentemente son: honestidad, empuje, auto-dirigido, entre otras.

Sin embargo te vuelvo a hacer la pregunta a ti, ¿sabes cuáles son los dos factores primordiales que hacen a un líder?

Bueno, te diré que de acuerdo al gurú de negocios, Anthony Robbins, la respuesta es... PASIÓN Y RESPONSABILIDAD.

Anthony Robbins argumenta que si a diario te presentas a tu trabajo solamente con tu mente y cuerpo, te desempeñarás como un gerente más.

Sólo cuando decidas poner todo tu corazón, todo tu espíritu, la gente te seguirá y te empezará a ver como líder.

¿Estás desempeñándote con pasión y responsabilidad, poniendo el 100% todos los días y ACTUANDO COMO LÍDER?

Hasta el siguiente “Tip de Negocios”

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No te conviertas en el enemigo de lo EXCELENTE...

Jim Collins y Marcus Buckingham son dos gurús de negocios cuyo mensaje considero muy valioso.

Hablaré primero de Jim, autor del libro “De Bueno a Excelente”. Jim propone que tanto a nivel personal como empresarial, lo que consideramos “bueno” crea un estado de conformismo que nos impide ESFORZARNOS POR LLEGAR A LO EXCELENTE.

Un argumento muy interesante de Jim es que la mayoría de las compañías que fracasan, no lo hacen nada más por que se volvieron complacientes, sino por “sobre-extenderse”, excediéndose por encima de las limitaciones naturales de su CAPITAL HUMANO. ¿Sabes cuáles son las limitaciones del capital humano de tu negocio?

Con Marcus Buckingham, el paradigma que rompe es sobre las debilidades y fortalezas que cada uno tenemos individualmente y como empresa. Marcus, apoyado con investigación de muchos años, ha llegado a la conclusión de que para alcanzar el éxito es necesario enfocarnos en las fortalezas y NO EN CORREGIR LAS DEBILIDADES. Marcus justifica este argumento con increíbles estadísticas que apuntan a dos hechos: el primero es que el éxito es generalmente el resultado de DESARROLLAR LAS FORTALEZAS y el segundo, es que hay que contratar los perfiles correctos para que “cubran” nuestras debilidades.

Muy interesante…

Entonces -- ¿en qué fortalezas debes concentrarte y que debilidades no debes de invertirles más de tu tiempo?

Si tienes dudas, te sugiero que les preguntes a tus clientes, que serán un mina de oro de valiosa información.

Hasta el siguiente “Tip de Negocios”.

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El punto de equilibrio-- ¡Es Vital Que lo Sepas!

En muchas ocasiones, los empresarios se quejan de que no tienen utilidades, que sus ventas no crecen y que sus gastos son muy altos, pero desconocen uno de los parámetros clave del negocio, que es el PUNTO DE EQUILIBRIO.

El conocimiento del punto de equilibrio es una métrica de mucho valor para detectar rápidamente si el negocio gana o pierde dinero, si las utilidades son las que se esperaban, o si es necesario implementar una estrategia que permitirá al negocio sobrevivir los meses en que la empresa opera por debajo del punto de equilibrio.

¿Me creerías si te dijera que, de acuerdo con mi experiencia como Coach de Negocios, más del 90% de los empresarios o dueños de pequeños negocios en el país, no conocen su punto de equilibrio en dinero, y en días necesarios de trabajo para alcanzarlo?

La fórmula para calcular el punto de equilibrio es bastante sencilla: “Gastos fijos entre margen bruto sobre ventas”.

Para mostrar su efectividad y uso, lo ilustro con algunos ejemplos:

Ejemplo 1
1. Una tienda de abarrotes tiene un 30% de ganancia, es decir, vende en $13 un producto que le cuesta $10 Sus gastos (luz, teléfono, renta, agua, sueldos, etc.) son aproximadamente de $10,000 al mes. ¿Cuánto tiene que vender para alcanzar su punto de equilibrio y salir “tablas”? :
a) Para detectar el Margen Bruto sobre Ventas, necesitamos dividir 30% entre 1.30 y obtenemos: 23%.
b) El punto de equilibrio será el producto de la división de $10,000 entre 23%: $43,478.
La conclusión es la siguiente: mientras la empresa se comporte con las mismas premisas de gastos y margen, con llegar a vender $43,478, ni ganará ni perderá.

Ejemplo 2
2. Una variante al ejemplo anterior. Supongamos que el empresario quiere tener una utilidad mensual de $3,000 libres de paja y polvo. ¿Cuánto tiene que vender ahora para obtener dicha cantidad mensualmente?:
a) Lo que se tiene que hacer es unir el rubro de gastos ($10,000) con la utilidad esperada ($3,000) y dividirla entre el margen bruto sobre ventas (23%): $56,522.
b) La conclusión es que mientras el empresario no logre vender por lo menos $56,522 mensualmente, las utilidades no serán las que él espera.

Como se puede apreciar en los dos ejemplos, el manejo de estas finanzas sencillas permite tomar decisiones más objetivas en cuanto a ventas, gastos y costos para conocer cuáles son los niveles de ventas por arriba o por debajo del punto de equilibrio.

Entre más exacta sea la información del negocio, más preciso será el punto de equilibrio.

Te sugiero que este ejercicio lo desarrolles tomando en cuenta DIFERENTES ESCENARIOS: por ejemplo, aumentando el margen o disminuyendo los gastos, ya que es importante que te percates como repercute en las utilidades de la empresa cada peso que ahorras o gastas.

Un Coach de Negocios Certificado te brindará conocimientos actualizados y te apoyará a ponerlos en práctica para que logres más rápido de lo que te imaginas los resultados que esperas en tu negocio.

Arturo Chávez Rueda, Coach de Negocios Certificado

achavez@actioncoach.com.mx

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A Nadie le Gusta que le Vendan... (TIP de Ventas)

Pero a todos nos ENCANTA COMPRAR ...Alguna vez ha escuchado a alguien decir, oye que tal sí vamos a la tienda a que nos VENDAN una televisión nueva?

Esto NUNCA pasa, pero apuesto a que sí se ha sentido la emoción de ir a COMPRAR un televisor.

Mi consejo: HAGASE UN LADO y no trate de vender, deje que la gente compre...

Estos son 7 indicios de que usted está obstaculizando el proceso de compra de sus servicios profesionales en lugar de dejar que fluya:
1. No imponga su agenda, si no esté dispuesto a seguir la sus prospectos... deje que ellos tomen las riendas de la presentación de acuerdo a sus prioridades.
2. Usted obtiene muchas objeciones... Las objeciones generalmente significan que usted no ha dejado que un punto importante emerja durante la conversación o que no ha escuchado cuando ellos trataban de darle más detalles sobre cierto tema
3. Usted mismo está sacando a sus prospectos FUERA del proceso de ventas... hay que CERRAR la boca y empezar a escuchar, no puede ser más sencillo que esto.
4. Le están solicitando su currículo o sus casos de éxito... Cuando esto sucede significa que lo que está vendiendo es a usted mismo, en vez de enfocarse a vender soluciones a los problemas de sus clientes
5. Su porcentaje de conversión es menor al 50%... Si el proceso de ventas ha avanzado al punto en el que usted ya ha hablado con su prospecto por media hora o más por teléfono y el o ella le ha proporcionado información adicional, entonces el o la prospecto ya está cuando menos al 50% de comprar sus servicios profesionales, y todo lo que necesita hacer es no obstaculizar este proceso
6. Usted generalmente pierde a sus clientes en los primeros 3 a 6 meses... Hay muchas razones por la que esto puede suceder, pero la más importante es que ellos NO están consiguiendo los resultados que esperaban. Mi recomendación nuevamente es escuchar para estar alineado a las expectativas de sus clientes y poder cumplir sus expectativas
7. Enfóquese en obtener resultados... si usted es de los que están obsesionados todo el tiempo con la idea de tengo que aprender más y tengo que acumular más experiencia, hágame un favor y enfóquese en HACER más que en TENER QUE HACER. El éxito siempre es el resultado del trabajo duro, su trabajo, el de su equipo de trabajo y el de sus clientes. Así de sencillo.

Un Coach de Negocios Certificado te brindará conocimientos actualizados y te apoyará a ponerlos en práctica para que logres más rápido de lo que te imaginas los resultados que esperas en tu negocio.

Arturo Chávez Rueda Coach de Negocios
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Educa a tu Cliente, Educándote Tú (TIP de Ventas)

¿Cuál es la razón por la que en ocasiones los clientes se enfocan exclusivamente en el precio ignorando otros atributos del producto como la calidad? ¿Qué tan buena estrategia es el involucrarse en una “guerra de precios” especialmente con las grandes compañías que pueden capitalizar de economías de escala?

Como Coach de Negocios Certificado siempre utilizo ejemplos que de forma sencilla le permitan a mis clientes inmediatamente captar algún principio de negocios que en ese momento requieren para avanzar hacia el éxito.

En esta ocasión, imaginemos que un cliente quiere comprar una cafetera en tu tienda. ¿Crees que la mayoría de los clientes saben exactamente que necesitan? ¿Qué conocen todos los modelos de cafeteras disponibles, incluyendo el nuevo modelo que acaba de llegar hace unos días y que ahora orgullosamente exhibes en el escaparate de tu tienda?

La respuesta es NO, tu cliente no posee en ese momento suficiente información para realizar una compra inteligente y su reacción al enfrentar esta carencia es enfocarse en el precio.
¿Qué debe hacer un buen vendedor cuando el cliente se encuentra en esta situación? a) responder a la pregunta del cliente indicándole el precio del producto o b) contestar con otra pregunta, como por ejemplo, “Solo para poder ayudarle mejor, ¿me permite hacerle un par de preguntas sobre la cafetera que está buscando?”

En el segundo escenario el vendedor hace preguntas clave para ayudar al cliente a encontrar la cafetera idónea para ella: ¿La cafetera será un regalo qué usted le obsequiará a alguien? ¿Cuántas tasas de café piensa preparar diaria o semanalmente?, ¿Necesita una cafetera que sea muy rápida?, ¿Ya conoce los nuevos modelos que llegaron la semana pasada que preparan tres tipos de café de forma instantánea?, ¿Algún color en particular?

El cliente además de proveerle la información que necesita, también percibe servicio, interés y profesionalismo por parte del vendedor, el cual se gana la confianza del cliente. ¿Qué resta?, sólo cerrar la venta-- “bien, creo que tengo exactamente lo que está buscando, déjeme mostrarle... ¿cuál le parece mejor A, o B?, ¿cuál será su forma de pago?

Como por arte de magia, el argumento del precio desapareció, cerramos una venta y más importante tenemos un cliente satisfecho más que de seguro regresará a nuestra tienda.
En tu caso, como dueño de negocios, tal vez al responder a las preguntas anteriores habrás llegado a la conclusión de que para enfrentar mejor los retos que tiene tu negocio día a día, necesitas seguir aprendiendo más sobre ventas, comercialización y marketing.

Un Coach de Negocios Certificado te brindará conocimientos actualizados y te apoyará a ponerlos en práctica para que logres más rápido de lo que te imaginas los resultados que esperas en tu negocio.

Arturo Chávez Rueda Coach de Negocios
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¿Sabes realmente qué es lo que vendes?

En esta ocasión me enfocaré en el área de ventas y te daré algunos “TIPS” sobre el tema.

Empezaré por hacerte una pregunta: ¿Sabes lo que es la “característica única de venta” y la razón por la cual este concepto es tan importante?

Antes de responder a esta pregunta, te comento que como Coach de Negocios, frecuentemente me doy cuenta que un gran porcentaje de los dueños de negocio no tienen claro qué es lo que en realidad venden. ¡Puede parecer inverosímil, pero es cierto!

Además, otro gran paradigma de ventas es que muchos dueños de negocios piensan que la única forma de lograr la supervivencia en un medio cada día más competitivo, es bajar los precios de sus productos o servicios. Bueno, pues compartiré contigo un gran secreto: quién compite por precio, muere por precio...

De acuerdo a estudios de mercadotecnia, en el 80% de los casos, la gente decide lo qué compra basándose en factores emotivos, no en argumentos lógicos. Para ilustrar esto, recuerda el último vestido o traje que compraste. ¿Lo compraste por el precio en la etiqueta? ¿O por la emoción que te causó el ver reflejado en el espejo justo la imagen que siempre has querido proyectar? Y lo mismo sucede cuando adquiriste tu último auto-- en la concesionaria imaginaste a tus amigos admirando tu vehículo contigo adentro. Las compañías de automóviles lo saben bien: las personas no compran autos, compran emociones.

Ahora bien, ¿que tiene que ver todo esto con la “característica única de venta”? Bueno, pues la CUV es la razón por la cual tu cliente respondería favorablemente a tus esfuerzos de venta, comprando los productos o servicios que le ofreces.

Para encontrar la CUV, debes preguntarte: ¿cuáles son los beneficios de mi producto o servicio que hacen que los clientes lo prefieran por encima de la competencia?

Los propietarios y directivos de pymes deberían reflexionar sobre las verdaderas razones que motivan a sus clientes a comprar sus productos o servicios. Deberían preguntar, investigar y analizar por qué los clientes eligen su negocio en lugar de otros y por supuesto, también descubrir las causas por las que no les compran. En resumidas cuentas, deberían descubrir qué es realmente lo que vende su negocio y que los hace diferentes de su competencia.

Una pyme sin una estrategia de ventas que responda, de manera clara, a la pregunta ¿cuál es mi CUV y qué es realmente lo que vendemos? nunca podrá controlar la captación de clientes y será como un barco a la deriva.Si tu empresa no tiene una CUV bien definida, te doy un consejo que te va a ahorrar mucho dinero, no hagas más mercadotecnia y publicidad hasta que lo tengas muy claro, pues lo único que estás haciendo es aventar tu dinero a la basura, en lugar de realmente invertirlo para lograr el éxito de tu negocio.

Ahora que ya sabes lo anterior-- ¿estás listo para desarrollar una “Propuesta Única de Venta” para tu negocio?

Arturo Chávez Rueda
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El Plan de Negocio Que Siempre Funciona-- Regla No. 3

Ahora concluiré con la tercera regla.

La forma de saber qué es lo que tu corazón quiere es acallar el ruido de tu cabeza, pues sólo así puedes escuchar a tu corazón.

El secreto está en sumirse de lleno en alguna otra actividad que te haga sentir pleno de felicidad. Encuentra la manera de dedicarte un día, dos días, una semana... no importa cuánto tiempo, a hacer algo que siempre hayas soñado y que nunca haz hecho porque siempre encuentras alguna “buena” excusa para posponerlo como la falta de tiempo o dinero. Esquiar. Pintar. Pescar. Soñar. Escalar. Correr. No importa lo que sea, siempre y cuando ocasione que te derrames de felicidad.

Es una realidad que atrapados en nuestra cotidiana existencia, dedicamos muy poco tiempo a hacer lo que en verdad amamos. Estamos condicionados a pasar la mayor parte de nuestro tiempo empantanados en el bullicio generado por nuestras cabezas, desconectados de nuestros corazones, tan sólo imaginando como sería nuestra vida si pudiéramos ser felices.

Así que, la tercera y última regla para crear el Plan de Negocio Que Siempre Funciona, es que escuches a tu corazón, para entender que es lo que en realidad quieres, y en la certidumbre de saber que finalmente haz descubierto tu camino en la vida, llegará lo que siempre haz anhelado, pues serás bendecido con riquezas y alegría.

Este camino al que me refiero es tu plan de vida y sólo allí encontrarás Tu Plan De Negocio Que Siempre Funciona.

Arturo Chávez Rueda

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El Plan de Negocio Que Siempre Funciona-- Regla No. 2

Ahora hablaremos de la Segunda Regla.

Ya que la Planeación Centrada en el Corazón empieza y termina en tu corazón, la Regla Dos estipula que el Plan De Negocio que Siempre Funciona debe ser TU PLAN Y DE NADIE MÁS.

Debe empezar contigo y terminar contigo. Debe ser tuyo y de nadie más.

Cualquier plan creado por alguien más jamás te dará un sentimiento de éxito y plenitud. No importa cuánto te esfuerces y trabajes en la instrumentación del plan y aún cuando creas que tuviste éxito alcanzando los objetivos predefinidos, éste sentimiento será engañoso, ya que al final del camino te sentirás como si hubieras fracasado.

Ganar con el plan de otro siempre te hará sentir como si hubieras perdido.

En breves palabras, el Plan de Negocio Que Siempre Funciona debe ser personal, nacido del corazón.

La Regla Dos concluye: No busques tu plan fuera de ti porque no lo encontrarás sino dentro de ti— el camino del éxito y la plenitud empieza por conocerse mejor a si mismo: nuestras habilidades, potencial y sueños de realización.

Arturo Chávez Rueda
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El Plan de Negocio Que Siempre Funciona-- Regla No. 1

¿Cuál es el secreto para que tus planes de negocio sean siempre exitosos?

Como coach de negocios de empresas que facturan millones de dólares, te diré que los Planes de Negocios Que Siempre Funcionan son aquellos que están basados, no en lo que dice la cabeza, sino en lo que dicta el corazón.

Esta semana te hablaré de la Regla No. 1 y en semanas posteriores de las otras dos para que aprendas los secretos de la planeación centrada en el corazón.

Regla Uno: Pensamientos y Sentimientos

Para entender esta regla, es crítico conocer la diferencia entre un pensamiento y un sentimiento.

La mayoría de la gente confunde sus pensamientos con sus sentimientos.

¿Qué diferencia hay entre ambos?

La respuesta es muy sencilla: un sentimiento es lo que sientes, y un pensamiento es lo que piensas. La Planeación Centrada en el Corazón está fundamentada en los sentimientos. La Planeación Centrada en la Cabeza se basa en los pensamientos.

Cuando un plan de negocios está dominado por sentimientos está impulsado enérgicamente porque uno quiere que funcione, como dice el dicho, “con todo el corazón”.

El punto que quiero hacer es que a contracorriente de lo que has aprendido hasta el momento, la motivación cerebral de pensamientos no tiene impulso en sí misma. Los pensamientos mueren fríos y solos. Un plan que describa el futuro sin corazón, es un plan destinado al fracaso.

Por lo tanto, El Plan de Negocio Que Siempre Funciona es un plan que inicia y termina en tu corazón, lo cual le da vida, una enorme cantidad de energía y pasión para llevarlo al éxito.
Así que cuando desarrolles el plan de negocios escucha con atención ¿qué te dice tu corazón?

Arturo Chávez Rueda

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