Tendrás más éxito vendiendo tus productos y servicios si aprendes a entender mejor las necesidades y deseos de tu cliente formulándole las preguntas correctas.
Las preguntas correctas te permitirán asomarte dentro de su corazón y mente, y esto te permitirá adquirir el conocimiento necesario para lograr aquello que todos anhelamos... concretar la venta.
¿Disfrutaste tu cena ayer en la noche? Probablemente consideras que esta pregunta se sale de contexto, pero te prometo que aprenderás algo valioso si la respondes ya que quiero probar un punto importante.
Ahora, para contestarla fue necesario que te transportaras en tu mente a la noche de ayer, visualizaras tu cena y llegaras a la conclusión sobre si fue o no un evento que disfrutaste.
He probado mi punto, ya que por medio de una pregunta pude dirigir tu pensamiento, haciéndote no sólo pensar, sino también sentir lo que yo quería. Este es el gran poder de las preguntas.
La pregunta correcta en el momento correcto es tu herramienta de ventas más poderosa, debido a que:
1. Las preguntas correctas dirigen el pensamiento y las emociones de las personas
Mediante una pregunta o serie de preguntas penetras la mente de tu prospecto para dirigir sus pensamientos. Como seres humanos, debe haber algún factor genético o de condicionamiento que hace casi imposible el no pensar en la respuesta cuando se nos formula una pregunta.
Como ejemplo te voy a hacer una pregunta y NO quiero que pienses en la respuesta. ¿Qué edad tienes? Ves lo que te dije, aún cuando te indiqué que no pensarás en la respuesta, no lo pudiste evitar.
Ahora imagina aplicar lo que aprendiste para afectar la toma de decisión en la compra de tu producto o servicio.
Por ejemplo, imagina que quieres comprar un auto nuevo. El vendedor te pregunta, "¿Qué es más importante para usted, economía en combustible o poder del motor?" Astutamente, el vendedor está dirigiendo tus pensamientos y dándole un rumbo al argumento de venta a favor del producto que está vendiendo.
De igual manera, cuando queremos lograr un nivel de satisfacción alto en el servicio al cliente es vital hacer las preguntas correctas, pues facilita la toma de decisión del cliente conforme vaya respondiendo y aclarando sus dudas.
2. La pregunta correcta es la mejor forma de recabar la información necesaria para concretar la venta.
No intentes adivinar las necesidades e intereses de un prospecto, mejor pregúntale directamente y así te acercarás más a realizar la venta.
3. Las preguntas correctas tienden a crear empatía y "conectarse" con el cliente.
Desde el punto de vista del prospecto, las preguntas del vendedor son un indicativo de que quiere entender sus necesidades y esto resulta en empatía y en un nivel mayor de confianza.
Además, se ha comprobado que hay un grado de reciprocidad en todas las relaciones humanas y mientras más interés demuestres en el prospecto, mayor interés despertarás y esto es otro detonador de la venta.
Recuerda la última vez que fuiste a una fiesta o evento social y conociste alguien que estaba tan interesado en lo que decías, que durante toda la noche te hacía pregunta tras pregunta. Tu opinión de la persona al final de la velada fue "¡Qué persona tan maravillosa!", y esto fue resultado de su interés en ti.
4. Las preguntas crean una percepción en el prospecto de tu capacidad y nivel de compromiso
El formular las preguntas correctas crea una percepción en el prospecto de que eres confiable y tienes capacidad.
Aquí tengo un ejemplo para ti: supongamos que llevas tu auto al mecánico y le dices que el motor tiene un sonido raro. El te responde, "OK, déjemelo aquí y recójalo a las cinco."
No quedas muy contento con su respuesta y decides mejor llevar tu auto con otro mecánico y le dices lo mismo y él te contesta, "¿Qué clase de sonido?" Tu respondes, "Como un martilleo," Y el pregunta, "¿Viene de atrás o de adelante?" Y tu dices, "De adelante." El pregunta, "¿Es un sonido metálico o plástico?" "Es metálico," le dices. Y el responde, "OK, déjemelo aquí y recójalo a las cinco."
¿Quién de los dos mecánicos percibirías como más capaz y comprometido? ¿A quién le tendrías más confianza? Es obvio que al segundo mecánico.
Todo mundo queremos tratar con vendedores que consideramos capaces y tu puedes formar esa percepción en la mente del prospecto mediante el uso de las preguntas correctas.
Conclusión: El dominio en el uso de preguntas como herramienta interpersonal mejorará dramáticamente tus resultados como vendedor.
Aprende a utilizar la estrategia de hacer preguntas para "conectarte" con tu prospecto.
Arturo Chávez Rueda, Coach de Negocios Certificado
achavez@actioncoach.com.mx
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Tel. 011-52-2458-8210
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