Si consigues que un cliente te compre una sola vez, es necesario que hagas que vuelva a comprarte. Tienes que convertir a tus clientes en un activo que genere valor de por vida para tu negocio.
Alguna vez di Coaching a un negocio de comida para perro. Ellos poseían un producto de alta calidad y su servicio era excelente, por lo cual cobraban un precio Premium, lo cual generaba altas utilidades.
Haciendo cálculos nos dimos cuenta que obtenían $380 de utilidad neta en cada venta. ¿Cuál era su costo de adquisición? Cualquier cantidad menor a $380 se podía invertir para obtener más clientes.
Si invertía en un anuncio $240 para obtener un cliente, ¿Qué tan seguido podía utilizarlos? La respuesta es... todo el tiempo mientras siguieran siendo efectivos.
¿Qué tan seguido invertirías $240 si sabes que obtiene un retorno de $380? La respuesta es... siempre.
Una de las garantías que el dueño ofrecía en este negocio era que si tu perro moría mientras tú fueras un cliente de su empresa, te comprarían un perro nuevo. ¿Por qué?
Nos dimos cuenta que sus clientes invertían al año promedio $8,000 en el negocio, y en promedio compraban durante 3 años. Eso daba como resultado un valor de vida de cliente de $24,000. (Mayor al costo que generaba comprar un perro nuevo).
También nos dimos cuenta que cada cliente estaba refiriendo a 2 de sus amigos o conocidos, y cada uno de esos referidos estaba refiriendo a 2 o más clientes potenciales. Al final descubrimos que cada uno de los clientes recurrentes tenía un valor aproximado de $170,000 a lo largo de esos 3 años que compraban a mi cliente. El comprar un perro nuevo era un precio bajo comparado al valor de vida para el negocio que ellos poseían.
¿Cuánto gastas al año en tu Restaurante favorito? ¿Te tratan como una venta individual o como una venta de por vida?
Ahora te pregunto, ¿Qué cantidad de tus ingresos se generan a través de tus clientes recurrentes? Si no lo sabes, es tiempo de que lo averigües por que los negocios recurrentes equivalen a mayores utilidades. Hay una correlación directa.
¡Piénsalo! Si gastas tanto dinero consiguiendo nuevos clientes, ¿No te hace sentido que se vuelvan clientes para toda la vida?
Arturo Chávez Rueda, Coach de Negocios Certificado
achavez@actioncoach.com.mx
http://www.actioncoach-bcf.com.mx/
Tel. 011-52-2458-8210
martes, 31 de agosto de 2010
martes, 24 de agosto de 2010
La importancia del Costo de Adquisición
¿Por qué gastan los dueños de negocios su dinero en publicidad, si realmente no tienen conocimiento de esto? Tú no pagarías a un empleado si no sabes lo que estas obteniendo de el, antes comprobarías si realmente vale la inversión.
¿No crees que deberías preguntar a tus clientes cómo se enteraron de ti y guardar un registro de esas respuestas? ¿Es algo muy difícil de hacer? Desde luego que no, pero ¿Cuántos dueños de negocios en realidad lo hacen?
Cuando comienzas a conocer este tipo de información de tu negocio, tu negocio resultará más fácil.
Recuerda, estás en el negocio de comprar clientes para toda la vida y no tanto de la generación de los productos que tú vendes.
Debes entender tu costo de adquisición si tu idea es conseguir clientes de manera eficiente y respecto al costo de adquisición, entre más bajo mejor.
Hay dos modos de hacer este costo más bajo: Puedes hacer que tu publicidad sea más efectiva atrayendo un mayor número de prospectos con una misma pieza o mejoras en la conversión de esos prospectos a clientes.
Si un anuncio de $1000 atrajera a 200 prospectos, pero sólo 10 te compran, puedes mejorar tus costos de adquisición al hacer la conversión de esos prospectos a clientes.
Una de mis primeras experiencias como Coach fue con una panadería... Le pregunté el número de nuevos clientes que habían llegado por el anuncio cada semana y no sabía la respuesta
El estimaba que el anuncio le traía 10 nuevos clientes por semana. El problema es que la venta promedio de cada cliente era de $45.50. Él perdía $255.50 por cada cliente. ¿Cómo crees que el se sintió al averiguar que el perdía dinero al tratar de adquirir clientes nuevos?
Por supuesto que se sintió muy mal, sin embargo teníamos un área de oportunidad muy grande.
Para disminuir su costo de adquisición a menos de $10, hice algunos cambios. Primero, le pregunté cuánto te cuesta hacer un éclair de chocolate. Él dijo esto me cuesta $3.00
Después cambié su publicidad. En vez de los anuncios caros que el estaba utilizando, se imprimió volantes ofreciendo éclair de chocolate gratis a los clientes nuevos. El panadero me dijo que él no podía hacerlo y me pregunto... ¿Sabes cuánta gente vendrá solo para obtener un éclair de chocolate gratis? Obviamente esa era la finalidad del volante.
El supuso que el anuncio atraería a 300 clientes nuevos, pero en realidad le trajo cerca de 600 personas la primera semana.
Entrenamos a su equipo en la utilización de guiones para promover ventas extras, y así la gente obtenía el éclair de chocolate gratis y hacia compras extras.
¿Qué pasó? Dieciséis de cada diecisiete nuevos clientes compró algo adicional aparte del éclair de chocolate, y su costo de adquisición fue de $250 a menos de $8.00.
Demasiados negocios enfocan modos de reducir gastos, pero una vez que saben cuál es su costo de adquisición pueden dirigir su negocio de una manera más efectiva y enfocar mejor su crecimiento.
"Piensa como un hombre de acción y actúa como un hombre de pensamiento" - Henri L. Bergson
Arturo Chávez Rueda, Coach de Negocios Certificado
achavez@actioncoach.com.mx
http://www.actioncoach-bcf.com.mx/
Tel. 011-52-2458-8210
¿No crees que deberías preguntar a tus clientes cómo se enteraron de ti y guardar un registro de esas respuestas? ¿Es algo muy difícil de hacer? Desde luego que no, pero ¿Cuántos dueños de negocios en realidad lo hacen?
Cuando comienzas a conocer este tipo de información de tu negocio, tu negocio resultará más fácil.
Recuerda, estás en el negocio de comprar clientes para toda la vida y no tanto de la generación de los productos que tú vendes.
Debes entender tu costo de adquisición si tu idea es conseguir clientes de manera eficiente y respecto al costo de adquisición, entre más bajo mejor.
Hay dos modos de hacer este costo más bajo: Puedes hacer que tu publicidad sea más efectiva atrayendo un mayor número de prospectos con una misma pieza o mejoras en la conversión de esos prospectos a clientes.
Si un anuncio de $1000 atrajera a 200 prospectos, pero sólo 10 te compran, puedes mejorar tus costos de adquisición al hacer la conversión de esos prospectos a clientes.
Una de mis primeras experiencias como Coach fue con una panadería... Le pregunté el número de nuevos clientes que habían llegado por el anuncio cada semana y no sabía la respuesta
El estimaba que el anuncio le traía 10 nuevos clientes por semana. El problema es que la venta promedio de cada cliente era de $45.50. Él perdía $255.50 por cada cliente. ¿Cómo crees que el se sintió al averiguar que el perdía dinero al tratar de adquirir clientes nuevos?
Por supuesto que se sintió muy mal, sin embargo teníamos un área de oportunidad muy grande.
Para disminuir su costo de adquisición a menos de $10, hice algunos cambios. Primero, le pregunté cuánto te cuesta hacer un éclair de chocolate. Él dijo esto me cuesta $3.00
Después cambié su publicidad. En vez de los anuncios caros que el estaba utilizando, se imprimió volantes ofreciendo éclair de chocolate gratis a los clientes nuevos. El panadero me dijo que él no podía hacerlo y me pregunto... ¿Sabes cuánta gente vendrá solo para obtener un éclair de chocolate gratis? Obviamente esa era la finalidad del volante.
El supuso que el anuncio atraería a 300 clientes nuevos, pero en realidad le trajo cerca de 600 personas la primera semana.
Entrenamos a su equipo en la utilización de guiones para promover ventas extras, y así la gente obtenía el éclair de chocolate gratis y hacia compras extras.
¿Qué pasó? Dieciséis de cada diecisiete nuevos clientes compró algo adicional aparte del éclair de chocolate, y su costo de adquisición fue de $250 a menos de $8.00.
Demasiados negocios enfocan modos de reducir gastos, pero una vez que saben cuál es su costo de adquisición pueden dirigir su negocio de una manera más efectiva y enfocar mejor su crecimiento.
"Piensa como un hombre de acción y actúa como un hombre de pensamiento" - Henri L. Bergson
Arturo Chávez Rueda, Coach de Negocios Certificado
achavez@actioncoach.com.mx
http://www.actioncoach-bcf.com.mx/
Tel. 011-52-2458-8210
lunes, 16 de agosto de 2010
5 Formas para mejorar la Rentabilidad de tu Negocio...
¿Estás buscando hacer más dinero en tu negocio?
Bueno, tengo buenas noticias para ti... Aquí hay 5 estrategias simples para aumentar tus márgenes... ¡HOY!
1) Incrementar tus precios.
Esta es la forma más fácil y rápida para aumentar tus márgenes, y he descubierto que los empresarios temen más al momento de subir los precios, que sus clientes de pagar un poco más.
También he notado que la mayoría de los clientes no notarán el aumento y los que se quejan, probablemente hoy ya se quejan de algo más.
Comienza con un mínimo de 10%, y notarás el beneficio más rápido que lo que tus clientes notarán la diferencia.
2) Deja de dar descuento.
Si constantemente estás en oferta, recuerda que descontar tus costos da la impresión de que tus precios habituales son una estafa.
En vez de dar descuento, recuerda centrarte en el valor y los beneficios que proporcionas.
3) Conocer tus costos reales.
En muchas empresas, los gastos no son evaluados realmente. Si tú sabes cuáles son tus costos reales, tú puedes encontrar maneras de reducirlos.
Siéntate y pasa unos días validando los movimientos de tu chequera, a medida que vas hacia adelante, toma lo que has aprendido en su evaluación y contrólalo.
4) Ver costos como porcentaje de ventas.
Esto te da una idea de cuántas ventas necesitas hacer antes de empezar a tener ganancias.
¿Cuánto te cuesta mantener tus puertas abiertas todas las semanas?
¿A qué hora del día, semana o mes haces que tu negocio sea rentable?
Una vez que veas tus costos como porcentaje de las ventas, entonces podrás calcular cuántas ventas necesitas para cubrir ese costo.
Para sacar el mayor provecho de esto, tendrás que comunicar la información a tu equipo, ya que necesitan saber lo que tu negocio necesita para mantenerse abierto.
Pon una pizarra grande en tu negocio con una cuenta atrás para alcanzar el punto de equilibrio, te sorprenderás de lo mucho que tu equipo responderá ante esto.
Tener un sistema de recompensa que sea activa después de alcanzar el punto de equilibrio, es una gran manera de mantener a tu equipo motivado y entender lo que se necesitas para hacer crecer tu negocio.
5) Disminución del rango de artículos.
Cuanto mayor es la gama de productos que tienes, más los proveedores que tienes que atender, más el espacio en las estanterías que necesitarás, y por supuesto más dinero que invertir en el inventario y mayores los costos que tú tienes.
La eliminación de mercancías de movimiento lento o la agrupación de los mismos es una gran manera de ganar más dinero por artículo vendido.
Tú debes ser capaz de negociar mejores acuerdos con los proveedores si estás comprando artículos de movimiento rápido, lo cual te puede conducir a mejores ofertas para tus clientes.
Recuerda vigilar los movimientos de cada artículo que vendes e invertir más en aquellos que se mueven rápidamente.
Arturo Chávez Rueda, Coach de Negocios Certificado
achavez@actioncoach.com.mx
http://www.actioncoach-bcf.com.mx/
Tel. 011-52-2458-8210
Bueno, tengo buenas noticias para ti... Aquí hay 5 estrategias simples para aumentar tus márgenes... ¡HOY!
1) Incrementar tus precios.
Esta es la forma más fácil y rápida para aumentar tus márgenes, y he descubierto que los empresarios temen más al momento de subir los precios, que sus clientes de pagar un poco más.
También he notado que la mayoría de los clientes no notarán el aumento y los que se quejan, probablemente hoy ya se quejan de algo más.
Comienza con un mínimo de 10%, y notarás el beneficio más rápido que lo que tus clientes notarán la diferencia.
2) Deja de dar descuento.
Si constantemente estás en oferta, recuerda que descontar tus costos da la impresión de que tus precios habituales son una estafa.
En vez de dar descuento, recuerda centrarte en el valor y los beneficios que proporcionas.
3) Conocer tus costos reales.
En muchas empresas, los gastos no son evaluados realmente. Si tú sabes cuáles son tus costos reales, tú puedes encontrar maneras de reducirlos.
Siéntate y pasa unos días validando los movimientos de tu chequera, a medida que vas hacia adelante, toma lo que has aprendido en su evaluación y contrólalo.
4) Ver costos como porcentaje de ventas.
Esto te da una idea de cuántas ventas necesitas hacer antes de empezar a tener ganancias.
¿Cuánto te cuesta mantener tus puertas abiertas todas las semanas?
¿A qué hora del día, semana o mes haces que tu negocio sea rentable?
Una vez que veas tus costos como porcentaje de las ventas, entonces podrás calcular cuántas ventas necesitas para cubrir ese costo.
Para sacar el mayor provecho de esto, tendrás que comunicar la información a tu equipo, ya que necesitan saber lo que tu negocio necesita para mantenerse abierto.
Pon una pizarra grande en tu negocio con una cuenta atrás para alcanzar el punto de equilibrio, te sorprenderás de lo mucho que tu equipo responderá ante esto.
Tener un sistema de recompensa que sea activa después de alcanzar el punto de equilibrio, es una gran manera de mantener a tu equipo motivado y entender lo que se necesitas para hacer crecer tu negocio.
5) Disminución del rango de artículos.
Cuanto mayor es la gama de productos que tienes, más los proveedores que tienes que atender, más el espacio en las estanterías que necesitarás, y por supuesto más dinero que invertir en el inventario y mayores los costos que tú tienes.
La eliminación de mercancías de movimiento lento o la agrupación de los mismos es una gran manera de ganar más dinero por artículo vendido.
Tú debes ser capaz de negociar mejores acuerdos con los proveedores si estás comprando artículos de movimiento rápido, lo cual te puede conducir a mejores ofertas para tus clientes.
Recuerda vigilar los movimientos de cada artículo que vendes e invertir más en aquellos que se mueven rápidamente.
Arturo Chávez Rueda, Coach de Negocios Certificado
achavez@actioncoach.com.mx
http://www.actioncoach-bcf.com.mx/
Tel. 011-52-2458-8210
lunes, 9 de agosto de 2010
El impacto de la Responsabilidad...
¿Estás arriba de la línea?, ¿Eres responsable del estado de tu Negocio?...
El estado de libertad puede ser una arma de doble filo, debido a que los propietarios al ser Dueños de Negocios tienen que ser más responsables
Recuerda... si un empleado se equivoca puede tener solución, pero si tú te equivocas siendo el dueño del negocio, puede afectar a tu empresa y a ti mismo.
¿Como propietario de tu negocio, tienes un jefe?... Tu jefe es el mercado y por eso tu responsabilidad es más crítica comparado con los demás en tu organización.
Entonces...
a) ¿Juegas arriba de la línea?
b) ¿Aceptas la responsabilidad de las acciones de tu equipo de trabajo?
c) ¿Culpas a otros por los problemas de tu empresa?
Sólo tú puedes cambiar lo que pasa en tu negocio. El culpar a tu equipo de trabajo, al gobierno, a tu suegra o a la crisis económica no sirve de nada.
Recuerda, cuando señalas con un dedo a alguien más, hay tres que te señalan a ti.
La responsabilidad consiste en tener a la gente en la misma línea y moviéndose hacia los mismos objetivos... esa es la clave que lleva tu negocio al crecimiento.
Si quieres crear resultados asombrosos en tu negocio, tienes que ser responsable y fomentar la responsabilidad.
La libertad que se tiene al tener un negocio es un factor secundario. Para poder llegar ahí, debes poner el trabajo duro como factor principal, y eso significa ser responsable y siempre estar arriba de la línea.
Arturo Chávez Rueda, Coach de Negocios Certificado
achavez@actioncoach.com.mx
http://www.actioncoach-bcf.com.mx/
Tel. 011-52-2458-8210
El estado de libertad puede ser una arma de doble filo, debido a que los propietarios al ser Dueños de Negocios tienen que ser más responsables
Recuerda... si un empleado se equivoca puede tener solución, pero si tú te equivocas siendo el dueño del negocio, puede afectar a tu empresa y a ti mismo.
¿Como propietario de tu negocio, tienes un jefe?... Tu jefe es el mercado y por eso tu responsabilidad es más crítica comparado con los demás en tu organización.
Entonces...
a) ¿Juegas arriba de la línea?
b) ¿Aceptas la responsabilidad de las acciones de tu equipo de trabajo?
c) ¿Culpas a otros por los problemas de tu empresa?
Sólo tú puedes cambiar lo que pasa en tu negocio. El culpar a tu equipo de trabajo, al gobierno, a tu suegra o a la crisis económica no sirve de nada.
Recuerda, cuando señalas con un dedo a alguien más, hay tres que te señalan a ti.
La responsabilidad consiste en tener a la gente en la misma línea y moviéndose hacia los mismos objetivos... esa es la clave que lleva tu negocio al crecimiento.
Si quieres crear resultados asombrosos en tu negocio, tienes que ser responsable y fomentar la responsabilidad.
La libertad que se tiene al tener un negocio es un factor secundario. Para poder llegar ahí, debes poner el trabajo duro como factor principal, y eso significa ser responsable y siempre estar arriba de la línea.
Arturo Chávez Rueda, Coach de Negocios Certificado
achavez@actioncoach.com.mx
http://www.actioncoach-bcf.com.mx/
Tel. 011-52-2458-8210
Suscribirse a:
Entradas (Atom)