La importancia del Costo de Adquisición

¿Por qué gastan los dueños de negocios su dinero en publicidad, si realmente no tienen conocimiento de esto? Tú no pagarías a un empleado si no sabes lo que estas obteniendo de el, antes comprobarías si realmente vale la inversión.

¿No crees que deberías preguntar a tus clientes cómo se enteraron de ti y guardar un registro de esas respuestas? ¿Es algo muy difícil de hacer? Desde luego que no, pero ¿Cuántos dueños de negocios en realidad lo hacen?

Cuando comienzas a conocer este tipo de información de tu negocio, tu negocio resultará más fácil.

Recuerda, estás en el negocio de comprar clientes para toda la vida y no tanto de la generación de los productos que tú vendes.

Debes entender tu costo de adquisición si tu idea es conseguir clientes de manera eficiente y respecto al costo de adquisición, entre más bajo mejor.

Hay dos modos de hacer este costo más bajo: Puedes hacer que tu publicidad sea más efectiva atrayendo un mayor número de prospectos con una misma pieza o mejoras en la conversión de esos prospectos a clientes.

Si un anuncio de $1000 atrajera a 200 prospectos, pero sólo 10 te compran, puedes mejorar tus costos de adquisición al hacer la conversión de esos prospectos a clientes.

Una de mis primeras experiencias como Coach fue con una panadería... Le pregunté el número de nuevos clientes que habían llegado por el anuncio cada semana y no sabía la respuesta

El estimaba que el anuncio le traía 10 nuevos clientes por semana. El problema es que la venta promedio de cada cliente era de $45.50. Él perdía $255.50 por cada cliente. ¿Cómo crees que el se sintió al averiguar que el perdía dinero al tratar de adquirir clientes nuevos?

Por supuesto que se sintió muy mal, sin embargo teníamos un área de oportunidad muy grande.

Para disminuir su costo de adquisición a menos de $10, hice algunos cambios. Primero, le pregunté cuánto te cuesta hacer un éclair de chocolate. Él dijo esto me cuesta $3.00

Después cambié su publicidad. En vez de los anuncios caros que el estaba utilizando, se imprimió volantes ofreciendo éclair de chocolate gratis a los clientes nuevos. El panadero me dijo que él no podía hacerlo y me pregunto... ¿Sabes cuánta gente vendrá solo para obtener un éclair de chocolate gratis? Obviamente esa era la finalidad del volante.

El supuso que el anuncio atraería a 300 clientes nuevos, pero en realidad le trajo cerca de 600 personas la primera semana.

Entrenamos a su equipo en la utilización de guiones para promover ventas extras, y así la gente obtenía el éclair de chocolate gratis y hacia compras extras.

¿Qué pasó? Dieciséis de cada diecisiete nuevos clientes compró algo adicional aparte del éclair de chocolate, y su costo de adquisición fue de $250 a menos de $8.00.

Demasiados negocios enfocan modos de reducir gastos, pero una vez que saben cuál es su costo de adquisición pueden dirigir su negocio de una manera más efectiva y enfocar mejor su crecimiento.

"Piensa como un hombre de acción y actúa como un hombre de pensamiento" - Henri L. Bergson

Arturo Chávez Rueda, Coach de Negocios Certificado
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