Valor de Vida de tu Cliente..

Si consigues que un cliente te compre una sola vez, es necesario que hagas que vuelva a comprarte. Tienes que convertir a tus clientes en un activo que genere valor de por vida para tu negocio.

Alguna vez di Coaching a un negocio de comida para perro. Ellos poseían un producto de alta calidad y su servicio era excelente, por lo cual cobraban un precio Premium, lo cual generaba altas utilidades.

Haciendo cálculos nos dimos cuenta que obtenían $380 de utilidad neta en cada venta. ¿Cuál era su costo de adquisición? Cualquier cantidad menor a $380 se podía invertir para obtener más clientes.

Si invertía en un anuncio $240 para obtener un cliente, ¿Qué tan seguido podía utilizarlos? La respuesta es... todo el tiempo mientras siguieran siendo efectivos.

¿Qué tan seguido invertirías $240 si sabes que obtiene un retorno de $380? La respuesta es... siempre.

Una de las garantías que el dueño ofrecía en este negocio era que si tu perro moría mientras tú fueras un cliente de su empresa, te comprarían un perro nuevo. ¿Por qué?

Nos dimos cuenta que sus clientes invertían al año promedio $8,000 en el negocio, y en promedio compraban durante 3 años. Eso daba como resultado un valor de vida de cliente de $24,000. (Mayor al costo que generaba comprar un perro nuevo).

También nos dimos cuenta que cada cliente estaba refiriendo a 2 de sus amigos o conocidos, y cada uno de esos referidos estaba refiriendo a 2 o más clientes potenciales. Al final descubrimos que cada uno de los clientes recurrentes tenía un valor aproximado de $170,000 a lo largo de esos 3 años que compraban a mi cliente. El comprar un perro nuevo era un precio bajo comparado al valor de vida para el negocio que ellos poseían.

¿Cuánto gastas al año en tu Restaurante favorito? ¿Te tratan como una venta individual o como una venta de por vida?

Ahora te pregunto, ¿Qué cantidad de tus ingresos se generan a través de tus clientes recurrentes? Si no lo sabes, es tiempo de que lo averigües por que los negocios recurrentes equivalen a mayores utilidades. Hay una correlación directa.

¡Piénsalo! Si gastas tanto dinero consiguiendo nuevos clientes, ¿No te hace sentido que se vuelvan clientes para toda la vida?

Arturo Chávez Rueda, Coach de Negocios Certificado
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